【飛び込み営業】のコツとは？挨拶の仕方と簡単なポイント教えます！

飛び込み営業が苦手な方は、うまく商品を提案できなかったり、お客様と契約できず訪問がムダになったりしてしまいます。

あるいは、お客様と話をすると空気が悪くなり軽くあしらわれたりした経験もあるでしょう。

 

営業の極意に「数を打てば成功率は上がる」という言葉がありますが、なにも考えずに相手とアポイントしても契約することはむずかしいといえます。

 

営業には、コツやトークの成功パターンがあり、学んだコツを実際にお客様と話すことで成功率は上がっていきます。

数を打つことは大事ですが、前もってコツや契約する方法を学び訪問先に赴きましょう。

 

今回は、営業力を高めたいと考えている方に飛び込み営業する前の準備や成功率を上げる方法を紹介していき、営業の苦手意識を克服する方法を解説します。

 

飛び込み営業とは

飛び込み営業とは、自社の商材をアポイントの約束を取っていない会社・住宅に訪問して紹介をすることです。

当然、突然の訪問ですから、簡単に契約にはいたりません。

最初は、信頼関係を築き、アプローチしながら契約獲得に向かっていくことが大切です。

 

アポなしで訪問しても、お客様から怒られたり契約にいたらないことは日常茶飯事です。

本来ならば気にすることはありませんが、何ヶ月も続くと精神的に負担がかかります。

 

成功率を上げることは、負担を解消することにつながりますが、契約を獲得するにはコツや経験が必要です。

 

たとえば空気清浄機を売ろうとするケースでは、商品の情報や自社の説明だけでは、契約することができません。

目を見て話したり、笑顔で印象良くいることなど、基本的なことが成功率を上げる秘訣です。

 

飛び込み営業「必勝法」～準備～

飛び込み営業は、お客様のもとへ向かう前からはじまっています。

しっかりと準備して訪問しなければ成功しません。

どのような準備をすればよいのでしょうか。

 

飛び込み営業の下準備をする

営業する前に大切なことは、資料作りです。

いきなり訪問しても最初は、話を聞いてくれない人が多いため、資料を渡せただけでもよしとします。

 

そのために、資料は長い文ではなく簡潔でわかりやすいものを作りましょう。

内容は、商品の情報・自社の実績・簡単な自己紹介を書くとお客様の信頼を得ることができます。

 

住宅訪問ではなく企業訪問に行くときは、事前に企業を調べることが大切です。

すべてを調べることはむずかしいかもしれませんが、ある程度知っていることによってイメージができて話しやすくなることがあります。

 

たとえば、企業を訪問したときに事前に調べた情報をもとに担当者と話せば、好感を得られて契約につながることもあるため、リサーチ力は身につけておきましょう。

 

営業をかける時間を決める

時間は大きく成功率を左右する要素です。

飛び込み営業に向いていない時間帯は、昼休み。

休みの時間を邪魔されたくないということもあり、訪問しても取り合ってくれない可能性が高くなります。

また、就業開始の直後や終了時間直前もバタバタしている時間帯のため避けるようにします。

 

逆に向いている時間帯は、就業開始時間の1時間後以降です。

9時から就業開始と考えた場合、10時～11時30分が一番落ち着いている時間帯となり急な営業にも取り合ってくれる可能性があります。

 

午後の時間帯は、13時～16時45分くらいが適切です。

しかし繁忙期・決算期前は、どの時間帯でも忙しいことあるため考えて訪問することが契約獲得の鍵になります。

 

営業の目的を絞る

営業を行うときは、目的を絞らなくては契約することができません。

目的がなく手当たり次第に訪問すると疲労もたまり精神的にも辛くなります。

 

たとえば1回目の訪問は警戒心を解いてもらい、2回目で契約するといった流れを考えることで明確に契約パターンを決めることが可能です。

お客様が話に乗ってこなければすぐにあきらめがつくので次の訪問先に向かうことができ、時間のムダを省けます。

 

飛び込み営業に明確な目的を作ることで漠然とした不安から解放され、成功率を上げることができます。

 

飛び込み営業「必勝法」～訪問～

準備ができたら次は、いよいよ訪問がはじまります。

誰でも緊張しますが必勝法を学び、成功率を少しでも上げる努力をしてから訪問することが大切です。

 

挨拶

挨拶は、簡潔に伝えるようにしましょう。

挨拶の部分で長く話してしまうとお客様は、めんどくさいと感じてしまいます。

 

伝える内容は、人それぞれですが会社名・自分の名前・用件が基本になります。

とくに用件は、長く話すのではなく短く伝えることが大切です。

 

受付

企業訪問になると最初は受付の方と話すことになります。

受付で良い印象を与えないことには担当者と名刺交換をすることもできません。

 

最初から担当者や経営者に会えるとは考えずに、1回目の訪問では受付の方と仲良くなり顔を覚えてもらったうえで資料を渡してもらうようにお願いします。

 

第一印象が受付の方に良いと担当者にも良い風に伝わり、成功率は上がるでしょう。

 

再度訪問

1回目で受付の方に顔を覚えてもらい、2回目で話がスムーズに進むと、担当者と名刺交換をする可能性が高まります。

ここで担当者と会えなければ、一度あきらめて次の訪問先に気持ちを切り替えたほうが時間をムダにすることありません。

 

1回、2回で契約を獲得しようとはせずに受付に顔を覚えてもらい担当者と名刺交換したりして徐々に契約の可能性を高める方法もあります。

この場合、気を付けたいのは繁忙期・決算月の前など忙しい日に何度も訪問して関係が悪化することです。

 

前もってスケジュールを担当者と決めてから再度訪問することを心がけましょう。

 

呼び込み営業の苦手意識を克服する方法

苦手意識を持ってしまうと飛び込み営業で契約を成立することがむずしく精神的にも辛く売上をとることがむずかしいです。

 

苦手意識をなくして売上をとることができる営業マンになりましょう。

 

辛い理由を考える

苦手意識をもってしまった理由を明確に考えることも大切です。

たとえば断られたり、怒られたりすることに苦手意識をもっていてもなかには、優しいお客様出会い解決することもあります。

理由が明確にわかると対処もしやすくなり、苦手意識もなくなっていきます。

相談する

信頼できる誰かに相談することで気持ちがスッキリして、辛い気持ちを落ち着かせることができます。

ひとりで抱え込んでいると落ち込んだ気持ちは悪化してしまい、辛くなることを避けられません。

 

信頼できる方に悩みを打ち明ければ、気持ちを切り替えられ、リフレッシュして営業に向かうことができます。

また、友達や先輩から提案を聞くことで新たな発見をすることも大切です。

 

訪問先に配慮する

苦手意識を持っている方は、お客様の立場になって考えてみましょう。

お客様の立場になり、飛び込み営業について考えると怒られることも少なくなります。

 

なにも考えずに訪問してしまうとお客様の気持ちをわからずに一方的に商品の説明をしてしまい、取り合ってもらえないことがあります。

訪問先の配慮を忘れなければい、成功率を上げることが期待できます。

 

自分なりの方法を見つける

 

今回は飛び込み営業のコツについて解説してきましたが、100％契約を成功させるパターンはありません。

しかし、動かないことには、いつまで経っても契約してお客様が発注して受注することができないのも事実。

 

自分の成功パターンやコツを掴むために数をこなし、徐々に方法を見つけていきましょう。

自分の方法を見つけることで気持ちも楽になり、だんだんと営業活動が楽しくなっていき、お客様から信頼を得ることができます。

 

信頼を得ることで契約成功する可能性が上がるので自分なりの方法を見つけて訪問先に赴きましょう。